ما هي العوامل التي تؤثر على سلوك شراء المستهلك؟

ما هي العوامل التي تؤثر على سلوك شراء المستهلك؟

على الرغم من أن عملية اتخاذ القرار قد تبدو عملية نمطية إلا أنه لا يوجد شخصان يتخذان القرارات بنفس الطريقة، الانسان تعلم الكثير من التوجهات السلوكية، بعضها إرادية وبعضها الآخر خارج عن سيطرتنا، وتفاعل جميع العوامل معاً هو ما يعطي كل واحد منا شخصيته الفريدة.. فماهي تلك العوامل التي تؤثر على الأشخاص في إتخاذ قرار الشراء؟

أولاً الحاجة الشرائية:
وهي عبارة عن القوة التي تنشّط السلوك الموجه نحو الهدف، وفيه تعمل الحاجة الشرائية كقوة دافعة للفرد إلى اتخاذ إجراءات لتلبية احتياجاته.
قد تؤثر طبيعة الحاجة الشرائية على طريقة إتخاذ القرار للزبون، فالقرارات التي تحتاج قدرًا كبيرًا من اهتمام الفرد قد يستغرق العميل فيها إلى وقت كبير لشرائها، على سبيل المثال يُعد شراء حاسوب جديد من أمثلة القرارات المهمة لدى المستهلك، بينما يُعد شراء هامبورجر مثلًا من القرارات ذات الأهمية المنخفضة لذلك، تستحق هذه القرارات بذل الوقت والجهد في دراسة جميع البدائل المحتملة قبل الإقدام عليها.

ثانياً الإدراك الشرائي:
إدراك المستهلك عامل رئيسي في التأثير على سلوكه، وفيه يجمع العميل معلومات حول المنتجات من المعلومات المتوفرة لتكوين صورة ذات معنى حول منتج معين، فعندما يرى العميل الإعلانات والعروض الترويجية ويراجع آراء العملاء الآخرين والتعليقات على وسائل التواصل الاجتماعي، فيتكون لديه انطباعاً حول المنتج ومن ثم يصبح لإدراك المستهلك تأثير كبير على عملية الشراء.

ثالثاً عروض السوق:
تؤثر عروض السوق المتاحة على مراحل اتخاذ قرار الشراء لدى المستهلك، فكلما كثرت الخيارات المتاحة أمام المستهلك، ازدادت عملية اتخاذ القرار تعقيدًا.
على سبيل المثال، إذا كنت تريد شراء لاب توب فسوف تكون أمام العديد من البراندات وكل براند يمتلك العديد من الموديلات بمزايا متنوعة ولكن معايير كل عميل هي التي تحدد ما يشتريه، أما إذا لم يكن هناك سوى منتج واحد أو براند واحد فقط يمكنه إشباع حاجة المستهلك، فالقرار حينئذ بسيط نسبيًا، فإما أن يشتري المستهلك المنتج المتوفر أو ألا يشتري شيئًا على الإطلاق.

رابعاً العوامل الإجتماعية:
تتمثل العوامل الإجتماعية في (الطبقة الإجتماعية – الموقع الجغرافي – الحالة الإجتماعية – الثقافة) فقد يتأثر الشخص بالدور الذي يلعبه في المجتمع.
إذا كان الشخص في موقع متميز اجتماعياً، فسلوكه الشرائي سيتأثر بوضعه، فالشخص الذي يشغل منصب الرئيس التنفيذي في الشركة يقوم بشراء وفقاً لحالته الاجتماعية الراقية، في حين أن الموظف العادي سيكون له نمط شراء مختلف لذلك إذا استطاع المسوّق التعرّف على هؤلاء الأشخاص ومعرفة إهتمامتهم، فإنه يستطيع تركيز الجهود التسويقية عليهم.

بإختصار دراسة العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك تحتاج منك إلى ذكاء وملاحظة لكل ما يحدث في محيطك حتي تقوم بالتعديل فيما يلائم حاجات جمهورك المستهدف ورغباتهم، فتحقق بذلك توقعاتهم وتضمن ولائهم لمنتجك ونقل تلك التجربة إلى آخرين ليصبحوا في قائمة عملائك.