التسويق بالمحتوى

التسويق بالمحتوى B2B.. دليلك لجذب العملاء بأقل تكلفة

مما لا شك فيه أن التسويق بالمحتوى من بيزنس لبيزنس B2B يُعد واحد من أكثر الاستراتيجيات التسويقية شهرة وفعالية من حيث التكلفة خاصًة بالنسبة للشركات التي تستهدف النمو والتوسع في هذه الفئة، ولهذا فإنك لن تتفاجأ على الأغلب عندما تعلم أن 91% من المسوقين من بيزنس لبيزنس B2B marketers يستخدمون التسويق بالمحتوى للوصول إلى عملائهم المحتملين وتحويلهم، وهذا وفقًا لإحصائية من معهد التسويق بالمحتوى (CMI) في عام 2018.

لكن في البداية من المهم التفريق بين التسويق بالمحتوى للمستهلكين الأفراد B2C وبين التسويق بالمحتوى من بيزنس لبيزنس B2B، ففي الأخير أنت على عكس النوع الأول، ستقوم باستهداف سوق أصغر ومُركز تكون الدورة الشرائية الخاصة به أطول وأكثر تعقيدًا، وسيكون التفاعل معه شخصي بشكل أقل من التسويق للأفراد مع إعطاء ثقل أكبر للقيمة المقدمة في المحتوى، هذا بالإضافة إلى أن جمهورك المستهدف في التسويق بالمحتوى B2B سيبحث عن الكفاءة والخبرات أكثر من أي شيء آخر.

ففي مجال العمل من بيزنس إلى بيزنس، إن لم ترى الشركة التي تستهدف العمل معها كيف يمكن أن تساعدهم، فإنها على الأغلب لن تكون مهتمة بمنتجاتك أو خدماتك، ولهذا فإن المحتوى الخاص بك يجب أن يهدف إلى تعزيز الوعي بالعلامة التجارية الخاصة بك، وزيادة معدل الظهور وأيضًا تثقيف العملاء المحتملين بما تقدمه وإقناعهم بشرائه، وإليك بعض الطرق والخطوات التي يمكن أن تساعد محتواك التسويقي في الوصول إلى هذا الهدف:

1. السرد القصصي
واحد من العناصر الأساسية لحملات التسويق بالمحتوى من بيزنس لبيزنس هو القدرة على التواصل والترابط مع الجمهور، والسرد القصصي الجيد يقوم بذلك بكل بساطة وهذا لأنه يعزز من عملية البيع ويبسطها، وحيث أن لكل شركة قصة ما ترويها عن نفسها فلا يجب أن يكون ذلك صعب التنفيذ، وصحيح أن التسويق بالمحتوى B2B يركز على الشركات، إلا أن الأشخاص داخل تلك الشركات هم من سيتخذون قرار الشراء في النهاية.

ولإدخال السرد القصصي في خطة التسويق بالمحتوى B2B الخاصة بك، سيكون عليك أولًا الحصول على نظرة شاملة وفهم أعمال عميلك، ثانيًا رسم رحلة المنتج/ الخدمة بشكل واضح ومميز لعميلك، ثالثًا السعي لتثقيف العملاء المحتملين بما تقدمه بمحتوى ثري ملئ بالمعلومات وفي نفس الوقت في قالب قصصي ذو لمسة إنسانية بحيث تجعلهم يرون به كيف ستغير منتجاتك من أعمالهم.

2. تنويع المحتوى الذي تقدمه
للقيام بحملة تسويق محتوى B2B ناجحة سيكون عليك ألا تضع البيض كله في سلة واحدة، بمعنى أنك من المهم أن تنوع من جهودك وعدم الاقتصار فقط على المقالات والمدونات، على سبيل المثال، فعلى الرغم من أنها فعالة إلا أنها ليست الحل الوحيد.
بإمكانك مثلًا إنشاء محتوى مرئي غني بالمعلومات وجذاب من خلال استخدام الانفوجرافيك infographics أو الصور المتحركة Gifographics، كذلك يجب الاستثمار في إنشاء مقاطع الفيديو خاصًة أن 87% من المسوقين يستخدمون الفيديو كأداة تسويقية مهمة، حيث أن الناس يفضلون مشاهدة الفيديوهات مقارنة بقراءة النصوص المكتوبة، بإمكانك أيضًا استضافة ورش عمل أو ندوات عبر الإنترنت تستضيف فيها قادة الفكر والصناعة التي تعمل بها.

تقديم محتوى تسويقي مع المؤثرين يمكن أن تكون عنصر جذب هائل أيضًا لشركتك، فترشيح من مؤثر لك هو نوع من أنواع التسويق الشفهي الذي يزيد من الثقة في عملك، المهم هنا هو أن تحدد المؤثرين الأكثر أهمية لك ممن لديهم تأثير قوي على جمهورك المستهدف والطريقة الذي سيقدم بها المحتوى الذي تريده عنك.

3. تهيئة موقعك لأسئلة البحث الرئيسية
أسئلة البحث الرئيسية Question keywords هي طريقة مميزة لتهيئة المحتوى الخاص بك لأنها تقوم بتثقيف العملاء المحتملين وفي نفس الوقت تقدمك لهم على أنك علامة تجارية موثوق بها، فعندما تقوم بتهيئة موقعك لأسئلة البحث الرئيسية وتجيب عنها، ستجد أن العملاء يقدرون للغاية المواقع التي يضعها محرك البحث جوجل كمقتطفات مميزة عند البحث عن إجابات على تلك الأسئلة.

وهناك الكثير من الأدوات التي يمكنك عن طريقها إيجاد أسئلة البحث الرئيسية ذات الصلة بعملك مثل Ubersuggest و Answer The Public، ولتهيئة محتواك التسويقي b2b لأسئلة البحث الرئيسية، على سبيل المثال، قم بإنشاء صفحات للأسئلة الشائعةFAQ pages، أو أنشئ المحتوى الخاص بك على نمط السؤال والإجابة.

4. قم بترويج محتواك
إذا أردت أن يؤدي المحتوى الهدف المطلوب منه، فيجب أن تكون فعال فيما يخص عملية الترويج له ونشره، وهناك العديد من الطرق التي يمكن أن تستخدمها لفعل ذلك، على سبيل المثال، يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني جماعية للعملاء المهتمين بما تقدمه، أيضًا يمكنك نشر محتواك عبر مجموعات مواقع التواصل الاجتماعي (فيس بوك- لينكد إن) فهم يمثلون فرصًا هائلة يمكن أن تجد فيها جمهورك المستهدف، كذلك الإعلانات الممولة من الأساليب القوية التي يمكن أن تلجأ إليها لترويج ونشر المحتوى التسويقي الخاص بك سواء على مواقع التواصل الاجتماعي أو على محركات البحث.

5. متابعة المقاييس والتحسين
التسويق بالمحتوى هو عملية مستمرة تحتاج إلى درجة عالية من التجريب المنتظم، وبجانب التخطيط الفعال، إن لم يكن للمحتوى الخاص بك صدى جيد لدى جمهورك المستهدف فلا داعي له، ففي كثير من الأحيان ربما لا تُسفر جهودك في التسويق بالمحتوى B2B عن نتائج إيجابية، إلا أنك يجب أن تعتبر تلك النتائج فرص لفهم جمهورك بشكل أفضل. كيف؟:

من خلال أولًا تحديد وتتبع المقاييس التي ستساعدك في معرفة كيفية أداء المحتوى الخاص بك ومنها: (معدل الزيارات، التفاعل، معدل التحويل، معدل الارتداد، الوقت المنقضي على الصفحة، إلخ)، فتلك المعرفة بما هو ناجح أو العكس ستساعدك في تحسين أساليب التسويق بالمحتوى B2B التي تتبعها وتجنب الوقوع في أخطاء مكررة وإنشاء استراتيجية للمحتوى مصممة خصيصًا لجمهورك المستهدف، وكل ذلك سيقودك في النهاية إلى تحقيق عائد أعلى على استثماراتك وتحقيق النمو.